2008年8月17日日曜日

最強の自分マーケティングセミナー10:『質問力』を手に入れる

8月7日に参加したセミナー、”『質問力』を手に入れる”について、まとめます。

このセミナーは、エリエス・ブックコンサルティング社長の土井英司さんが司会兼講師となり、第一部が質問力についての講義、第二部は、”コンサルタントの「質問力」”の著者である野口吉昭氏と、”ワンランク上の問題解決の技術”の著者である横田尚哉氏とパネルディスカッションという形式で行われました。

【第一部】
1.導入部にて
 ・目的意識のない質問には意味がない
  →いい答えがもらえない上に、役に立たない情報しか得られない

2.質問力があれば、これだけのことが成し遂げられる
 ・語りたがらない人、うまく伝えられない人から情報が得られる
   →希少性の高い情報が得られる
 ・質問するときは”この人はなにをされるとうれしいか?なにで評価される人か?”を考える
   →そこには、その人を動かす動機があり、それが見えれば、相手を動かすことができる”なにか”が手に入る。

3.質問する前にやっておくべきこと
 ・相手を徹底的に調べる
 ・人間関係をきちんと作る
 ・セミナーなどの場合、講師のモチベーションをあげるような反応をする
   →傾聴の姿勢を見せたり、笑うべきポイントがあったら笑うなど
 ・相手をその気にさせる反応をすることで、よりよい情報を引き出すことができる

4.プロのインタビュアーはこうやって話を切り出す
 ・アイスブレイクというテクニック
  →まずはちょっとした会話をしかけて、相手の気持ちをほぐす
 ・相手が感じていることを受けて質問する(アイスブレイクの1例)
   →相手が疲れているように見えたら、それを拾って質問を投げかける
   →質問を受けた人は、”この人は自分を見てくれているな”と感じて、質問に応じてくれる

5.ラリー・キング氏にみる質問力
 ・メディア嫌いのアメリカの著名人であっても、ラリー氏のトークショウには出演する
   →出演した人たちの理由は、”すばらしい体験ができるから”
 ・なぜそんなに他人をひきつけられる質問ができるのか?と問われて、ラリー氏はこう答えた
   →ありとあらゆることに好奇心を持っているからだ

6.第一部余談
 ・知識や知恵は、お互いに情報を投げ合って生まれるもの
   →主体性を持たないと情報を受け取るだけになってしまう
   →主体性を持たずに得た情報は、自分にとって価値を生まない
 ・お互いのやり取りの中で、はじめて新しいものが生まれてくる
 ・読書も質問力に関係している
   →読書をすることで質問の質が変わる
   →読書の次になにを生み出すのか?を意識することが大切
   →”なんのために、だれのために”と考えて読書をすることで、読書の質が上がる

【第二部】
1.相手のウソをどうやって暴くか
 <野口氏>
 ・AとA'の質問をしておいて、無関係のB、Cの質問をしたあと、再度Aの質問をする
   →答えがさっきと違っていることをやんわりと指摘する
 ・ニュアンスの違う質問の整合性を調べる

 <横田氏>
 ・中間的な答えでかわそうとしているところを、質問を繰り返して、答えざるを得ないところへ持っていく

2.相手のモチベーションを高める質問とは
 <横田氏>
 ・人は目の前の目的より、先のものを示されるとモチベーションがあがる
   →天国と地獄、いずれを見せるとモチベーションがあがるのかを見極めて、将来ビジョンを見せる

 <土井氏>
 ・相手の頭の中に絵を描く
   →いい質問は、相手の頭の中で、絵を描く
   →その絵に従って、人は動く
   →つんくが著書で述べているのは、”売れる歌は必ず一枚の絵が浮かぶ”ということ

3.質問において、論理と人間力のどちらが大切?
 <野口氏>
 ・人間力が大切
 ・ある会社でヒアリングをしていたとき、斜にかまえて会社を批判している人がいた
  →ただ、会話の中で一言”でも会社好きなんだよね”といった
  →その言葉を聞き逃がさず、実際は会社に熱意のある人だと考え、質問を繰り返した
  →のちにその人は社長になった
 ・いろいろなツールやフレームワークはあるが、そのまま質問はしない
  →人間味のある質問をする
 ・SWOTやロジックツリーを立体的に組み合わせて分析しつつも、質問は機械的にならないように

 <横田氏>
 ・論理的な人には、理詰めで述べたほうが納得してもらえる
 ・情をゆるしてはいけないのは、メンバーが楽をしたいために結論をだしているとき
   →結論には自分たちのためのものと、エンドユーザのためのものと二つがある

4.利益を生む質問とは
 <横田氏>
 ・お金がかかっているものには、必ずファンクションがある(コスト価値)
   →ファンクションをみれば、要・不要がわかる
   →目的はなんのため?を繰り返すとムダが省ける
   →ファンクションを取り除くことが最短距離
 ・ファンクションを聞く一例
   →ペットボトルが四角なのはなんのため?
    ⇒コンビニの陳列ケースに並ぶ本数が違う
    ⇒丸だと7本・四角だと8本入る

5.自分への質問-自分の良さに気付く質問
 <野口氏>
 ・レブロン社の社是:私たちは店頭で希望を提供している
 ・お金(収入・給与)は結果にすぎない
 ・自分はなにをしたいのかを考え、方法論と目的を間違わないことが大切
 ・主体性を引き出すことが大切
  →自分のため、人のため、人々のために生きる
  →いかに自分軸を持つのかが成長につながる

 <横田氏>
 ・自分がイメージしているものを目指していれば、必ず手に入る
  →そのあとでなにをするのかが問題
 ・将来のキャリアを考えるときには、実現したあとにはどんないいことがあるのかを考える
 ・たとえば、”お金が手に入ったあとに、なにをするのか?なにかしたいことがあるのか?”
  →答えられる人は手段が変わっても目標に向かっていける

6.まとめ
 <野口氏>
 ・シンプルな質問がいい
  →金の沈黙
  →グループインタビューで、黙っていた主婦が発した一言が生きることがある
 ・しゃべりたくなるタイミングを作る
 ・相手の思い込みを崩す質問
  →あえて相手を怒らせる
  →ある人を怒らせることによって、役員全員がその問題を共通のこととして認識することができた

 <横田氏>
 ・質問は短く、シンプルなほうがいい
 ・質問するときには、答えやすい範囲がある
  →相手の考えているちょっと先くらいを問いかけると答えやすい
 ・街灯理論
  →相手の理解できそうな範囲で質問をして、その答えに対して光があたっている範囲で質問をすると答えてくれる

 <土井氏>
 ・あいまいな質問をすると、しゃべれない人は答えられない
 ・答えざるを得ない質問を投げかけて、追い詰めることで、答えが得られる
 ・ナラティブ(物語)を感じられると、ワンランク上の質問ができる


私の感想は、「質問力」を磨くためには、以下のことを意識しなくてはいけないなと感じました。

①日ごろのなにげない会話の中にも、”なぜ?なに?”を感じて、相手が気持ちよく話せるような雰囲気を作る
②アイスブレイクとなる話題をもっておく
③ロジカルシンキングは、自分の中で情報を整理するときには重要
④人間同士のやりとりなので、”温かみ”を持ったものでなければならないが、目的を見失ってはいけない
⑤自分に明確な基準がなければ、質問もぶれてしまう
⑥よい質問をする人の真似をする

今回学んだことを、少しでも仕事に役立てることを心がけたいと思います。

6 件のコメント:

yupyon さんのコメント...

井上さん

質問力面白いですね。立場によって角度が変わってくる様に思いました。
私が以前勉強していたキャリアカウンセリングの練習では
クライアント役の方と一対一でカウンセリングのロールプレイをするのですが この時、自分が聞きたい事を聞いてしまったり、質問を考えるあまり クライアントが何を訴えに来ているのか解らなくなったりと 散々でした。

ラリーキングのインタビューは するどいところを
突かれるとわかっているのに 受ける方もよく受けるなと思ってました。あのインタビューは日本では 無理でしょうね。 タブーには触れないみたいな文化がありますから。しかし アメリカ、そこは ”はじめに言葉ありき”の国ですから クリントン前大統領にラリーキングが ”就任中 最大のミステイクは?”なんて いきなり聞かれても うまくかわしてました。どういう対応をするかで judgeされるのですね。

色々為になりました。ありがとうございます。

 

井上真改 さんのコメント...

ゆうぴょんさん

コメントありがとうございます!

カウンセリングのロールプレイは、とっても難しそうですね。

相手が話したがっていることを、話せるようにしてあげること、もしくはこちらから”こうですよね?”と聞いてあげることができれば、最高なんでしょうね。

ところで、ラリー・キングの件では、一つ面白いエピソードが紹介されました。
ある人との対談で、ラリー・キングはその人の著作をまったく読んでなかったそうです。
ゲストはかなり驚いた(というより怒った)そうですが、それに対して一言。
”じゃあ、これから一緒にその本を読んでいきましょう”と言ったんだそうです。
その一言で、ゲストとの雰囲気は一気になごんで、スムーズなトークができたという話でした。

並大抵のことではでてくる言葉ではないですね。
ちょっとやそっとでまねできるものではないですが、少しでも近づけたらと思います。

yumi さんのコメント...

井上真改さん、こんばんは。

「質問力」セミナーのまとめ
ありがとうございました。
とても勉強になりました。

こうして、パネルディスカッション形式の
セミナーに参加したことがなく
とても興味深かったです。

特に大事だと感じたことは、
第一部の「3」と「4」です。

質問は人対人。
やはり相手を受け入れているという事を
感じ取ってもらうことが大事ですね。

あと必要だと思ったのは、
「読書量」です。

豊富な読書が、相手に質問をして帰ってきた
思わぬ答えと何かが繋がりまた、良い質問へと変わっていく・・・。
今、読書の必要性を感じています。

とても有益な情報提供ありがとうございました☆

井上真改 さんのコメント...

yumiさん

コメントありがとうございます!

仕事の場面では、つい自分が聞きたいことだけを聞くことに専念してしまい、相手が伝えたかったことを、聞き出すということに思いが至らないこともしばしばです。
自分だけをみて、成果や業績、売り上げといった目先の評価に目を奪われてしまうと、質問内容も自然と自分本位になってしまうのかもしれません。

私も話を聞いているうちに、なぜ質問するのか、という根本のところへ立ち返ることができたと感じています。


今回のセミナーの内容が少しでもお役に立てたのなら、とってもうれしいです^^

尚哉 さんのコメント...

『ワンランク上の問題解決の技術』の著者の横田尚哉です。
井上さま、セミナーにご参加いただき有難うございました。
そして、要点をまとめていただき、自分でも読み直して、思い出しております。
質問力は、最終的には人と人ですね。
結局はいかに相手に興味を持っているかということなのでしょうね。
yupyonさん、yumiさんのコメントも、とても参考になりました。
有難うございました。

井上真改 さんのコメント...

横田さん

コメント書き込んでいただき、ありがとうございました!
まさかご本人の目に留まるとは思わず、驚いているしだいです。

質問力のセミナーでは、興味深いお話を聞かせていただき、感謝しています。

質問力についてはもちろんのこと、著書で紹介されているファンクショナル・アプローチを、自分の仕事の中でもぜひ取り入れたいと思っています。

一朝一夕に身につけられるものではなありませんが、お客様にいかに価値あるものを提供できるのかを追及したいと思います。

加えて、2020年問題について言及いただいたことに感謝しています。

不勉強で2020年問題については、まったく意識していませんでしたが、このような大きな問題を会社で聞く機会が一切無いことに、危機感を感じています。

自分にできるところから、お客様に無駄をさせることのないよう、心がけます。